Продать любой ценой

Кризис подкосил позиции многих специалистов на рынке труда, но менеджеры по продажам как зарабатывающее звено компании несут потери в последнюю очередь. Даже в пик кризиса сейлзы (с англ. sale - продажа. - Ред.) лидируют по количеству заявок от работодателей - их число на фоне других вакансий составляет до 25%.

Кому не страшен кризис

Сокращения <продажников> зимой произошли в тех отраслях, которые кризис затронул больше всего: в строительстве, банковской и финансовой сфере, металлоторговле, машиностроении. Самой стабильной оказалась сфера FMCG (с англ. Fast Moving Consumer Goods - <товары повседневного спроса>. - Ред.), где под сокращение попали в первую очередь эксклюзивные торговые представители (эксклюзивный торговый представитель - это единственный представитель компании в регионе, позиция свойственна в наибольшей степени сегменту FMCG. - Ред.) при дистрибьюторских компаниях, которые продвигали продукцию только одного производителя. А в таких отраслях, как страхование и фармацевтика, сейлзы по-прежнему в дефиците. Наиболее устойчивыми к кризису оказались иностранные компании, обладающие базовым запасом финансовой прочности, что позволило им обойтись без сокращений.

· Продавать больше и лучше

За время кризиса не только увеличилось количество кандидатов, но и повысился их профессиональный уровень. Однако возросшая конкуренция не повод для паники. Если у соискателя есть желание, то без работы он точно не останется. Так как большинство компаний в новых экономических условиях активизировало работу с клиентами, на рынке теперь встречаются предложения, которых раньше просто не было. Например, группа IT-компаний Externet предлагает всем желающим присоединиться к ее агентской программе <Как заработать на кризисе> и заниматься продвижением различных антикризисных продуктов помимо основных продуктов компании (от телекоммуникационных услуг до CRM-систем).

l Главное - рвение

По поводу системы оплаты менеджеров по продажам прослеживается тенденция уменьшения фиксированной части ежемесячной оплаты (т.е. оклада) при сохранении или даже увеличении премиальной. Это связано с повышением необходимости вывести всех без исключения сотрудников как минимум на самоокупаемость. Позиция работодателей при этом сводится к тому, что <хороший продавец сделает себе зарплату за счет процентов, и фикс его не должен особенно интересовать>. Нельзя забывать и о том, что продавцы по сути практически всегда выступают и в роли key account manager (менеджер по работе с ключевыми клиентами. - Ред.), ведущих активные клиентские контакты. А это тоже время и трудозатраты, которые необходимо поощрять.

Социальный пакет изменился мало и зависит скорее не от отрасли, а от уровня компании. В компенсационном пакете главные статьи сокращений - мобильная связь, питание и транспорт. В меньшей степени пострадали представительские расходы и медицинские страховки: первые отчасти обеспечивают результативную работу руководителей продаж, второе же, как правило, предмет долгосрочного соглашения.

В большинстве требований для сейлза значится высшее образование, которое является показателем гибкости ума и кругозора. Что касается возраста, то здесь, как правило, нет ограничений, но ряд компаний хочет видеть на этой позиции зрелого человека, способного вести переговоры с первыми лицами компаний, и юному специалисту в таких ситуациях может быть трудно.

Независимый тренер-консультант Андрей МУДРЫЙ называет три профессиональных навыка хорошего сейлза: <Он знает продукт, владеет навыками продаж и имеет настрой на продажи (есть люди, которые попали в эту профессию случайно и ненавидят ее). Опыт в продажах также ценен, но некоторые схватывают нюансы работы быстро, и тогда отсутствие опыта не проблема при трудоустройстве.

Если же человек занимается просто оформлением заказов в офисе, это не сейлз, а скорее офис-менеджер или помощник сейлза. Как правило, именно такие вспомогательные должности попали под сокращение в первую очередь>.

Сегодня многие компании переходят на <здоровый> режим работы большинства отделов продаж. Проще говоря, работодатели прибегают к качественному или бюджетосберегающему реплейсменту (замене сотрудников. - Ред.). Вряд ли припомнится случай сокращения заработной платы сотруднику, который приносил компании реальный доход, а не просто отсиживал рабочее время.

l Свежий ветер перемен

<На самом деле кризис - это хорошо: у компании есть возможность взять лучшего специалиста за меньшие деньги, а у работника - сменить опостылевшую работу на новую, - рассуждает Людмила ГАЛИЦКАЯ, коммерческий директор компании <ТРАСТ>. - Ведь зачастую именно отсутствие самомотивации становится причиной падения результатов. Если задуматься, то, как правило, все, что случается, к лучшему, и мы просто не замечаем тех возможностей, которые предоставляет нам жизнь. Знаю очень многие компании, которые стартовали именно в смутное время и вышли из него уверенными в себе и на шаг впереди многих. И именно сейчас я вывожу на рынок еще один свой проект - коучинговую компанию>.

<Шансы при трудоустройстве на позицию <продажника> во многом зависят от сферы продаж, - считает Роман УСТАКОШЕВ, специалист по поиску и подбору персонала холдинга <Империя кадров>. - Потребительский спрос не упал в сегментах, что называется, <ближе к телу> - продукты питания, средства гигиены и лекарства нужны всегда. Начинающему торговому представителю сферы FMCG найти работу в условиях кризиса легче, нежели опытному в сфере недвижимости>.

Кандидатам без опыта не стоит опускать руки, считает Людмила Галицкая: <Бывают ситуации, когда компании приток <свежей крови> просто необходим. Предыдущий опыт кандидата, конечно, важен, но по резюме не всегда можно судить о том, подходит ли кандидат или нет. Лично мне важно, насколько человек обучаем и настроен на работу именно в нашей компании, все остальное - решаемо>.

<Я бы посоветовал оказавшимся без работы сейлзам снизить свои ожидания по зарплате и соцпакету и выйти на работу, пусть она будет даже не по профилю, - говорит тренер-консультант Алексей АСЕЕВ. - Честно зарабатывать на жизнь в любом случае достойно, чем объяснять близким (и самому себе), почему ты не можешь найти работу и сидишь дома, лениво просматривая работные сайты или печатные издания. В конце концов, любая работа дает новое ощущение мира, помогает познанию его с новых сторон. Я знаю уже не одну компанию, которая в начале года стала вновь набирать персонал. Хотя некоторые из этих компаний пытаются использовать ситуацию и предлагают очень низкие зарплаты. Мне, кажется, что это недальновидно - кризис закончится, и люди смогут найти себе достойную оплату в компании, которая не играет на сложностях жизни>.

<Хорошие сотрудники, занимающиеся продажами, как были в дефиците, так и остались, - уверяет Андрей Мудрый. - Из числа тех, кого <продвинули на рынок труда> в конце прошлого и начале следующего года, было какое-то количество, действительно, ценных специалистов, но они быстро и уверенно заняли места в новых компаниях. Небольшой пример - из числа моих клиентов, занимающихся розницей, в каждой из этой компании есть вакансии сейлзов! Причем эти вакансии открыты в большинстве случаев по несколько месяцев. Появление их частично связано с расширением бизнеса моих клиентов, частично - с желанием владельцев провести <качественную> замену продавцов: расстаться с теми, кто не захотел измениться в соответствии с новыми условиями, и привлечь в свои ряды новых и энергичных>.

Таким образом, квалифицированный <продажник> или тот, кто стремится стать таковым, может не бояться остаться не у дел.

Наталья Круть